Verkauf: Von der Gesprächsvorbereitung bis zum Abschluss
Verkaufsgespräche führen: Mit Struktur erfolgreich verkaufen
am 25. Februar 2019 in Ulm
Auch Verkaufen will gelernt sein!
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch bedarf es einer sehr guten und gründlichen Vorbereitung. Sie müssen erkennen was Ihr Kunde wünscht und einschätzen wie Sie ihn am ehesten zum Kauf animieren.
Emotionen spielen dabei eine große Rolle. Denn Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen Gefühle. Sie suchen aktiv nach positiven Empfindungen, denn Emotionales hat für das Gehirn Vorrang. Ein guter Verkäufer ergründet erst einmal die Gästebedürfnisse richtig, schätzt den Kunden ein, um im Anschluss das Interesse zu wecken und ein „Haben-Wollen“- Gefühl auszulösen.
Wir, die Unternehmermanufaktur, haben Verkaufs-Seminare für die Hotellerie und Gastronomie erarbeitet. Auf diesem Weg bieten wir Ihnen die Möglichkeit sich oder Ihre Mitarbeiter im Vertrieb zu schulen. Im Seminar „Verkaufsgespräche führen: Mit Struktur erfolgreich verkaufen“ geht es um die gründliche Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, die emotionale Wirkung der Sprache, Kommunikations- und Fragetechniken und die verschiedenen Menschentypologien.
Anforderungen an den Verkauf
Der Verkauf im Hotel bzw. im Restaurant stellt unterschiedliche Anforderungen, sowohl fachlicher als auch persönlicher Natur. Durch gutes Einschätzen, effektives Zuhören, einen gelungenen Beziehungsaufbau und richtiger Kommunikation wird die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs erhöht.
Dabei sind viele Faktoren entscheidend. Die Inhalte dieses Seminars basieren auf neuesten Erkenntnissen der neuronalen Sprachforschung. Es wird Ihnen vermittelt, wie und wodurch Sprache emotional wirkt und zu Kaufentscheidungen führt.
Verkaufen ist gute Kommunikation
- Rationale und emotionale Ebene – was ist Kommunikation?
Grundlagen der Kommunikation
- Rationale vs. Emotionale Ebene - „Face-to-Face“-Kommunikation vs. „Telefon“-Kommunikation
Der Verkäufer im Verkaufsgespräch
- Der Verkäufer steht im Rampenlicht und ist Repräsentant / Imageträger seines Betriebes
Der Verkäufer – der Repräsentant
- Anforderungen an den Verkäufer (fachlicher und persönlicher Natur)
- Die 5 Glaubenssätze
Die Planung des Verkaufs
- Cold Visits, Neukundenakquisition, Kundenbindung
Die gute Gesprächsvorbereitung – Checklisten
- Wichtige Fragen
Die gute Gesprächsvorbereitung – Kundennutzen überlegen
- Mögliche Ziele des Gastes
Menschentypologien
- Logiker/Beharrer / Analytiker, Macher / Manager, Unterstützer / Empathiker, Entertainer
Das gute Verkaufsgespräch – die wichtigen Phasen
- Beziehungsaufbau, Vertrauensaufbau, Sicherheit
- Interesse wecken – unbestreitbare Wirklichkeiten
Sprache und Stimme
- Bilder hervorrufen
- Dos and don’ts
Erfolgreich verkaufen dank praxisnahem Training
Sie und die weiteren Teilnehmer lernen dank vieler Beispiele, kleiner Übungen und eines praxisnahen Trainings die erfolgreiche Umsetzung des Verkaufsgespräches – von der emotionalen Vorbereitung, der Ergründung der Gästebedürfnisse und der richtigen Kommunikation, bis hin zum Verkaufsabschluss.
Ziel des Seminars ist, dass alle Verkaufs-Mitarbeiter entspannt, aber sorgfältig, in Verkaufsgespräche gehen und erfolgreich Abschlüsse erzielen.
Lerninhalte des Seminars:
- Grundsätzliches über die emotionale Wirkung der Sprache sowie die Vorbereitungskultur
- Gästebedürfnisse richtig ergründen, aufbauend auf der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS)
- Gesprächsvorbereitung: Ziele setzen, Planung und Checklisten erstellen
- Arbeiten mit „unbestreitbaren Wirklichkeiten“ – Kommunikations- und Fragetechniken
- Definition des Kundennutzen
- Menschentypologien und der Umgang mit ihnen, Körpersprache und Interpretation
„Verkaufs “-Seminar mit Didier Morand
Didier Morand, UMA-Berater und Experte für Vertrieb und Marketing, Kommunikation und Motivationstraining, vermittelt den Seminar-Teilnehmern in diesem praxisnahen Coaching die entscheidenden Techniken und hilft ihnen, in Zukunft erfolgreich Abschlüsse zu erzielen. Die Teilnehmer lernen, das Gespräch korrekt vorzubereiten, den Verlauf in die richtige Bahn zu lenken und letztendlich den Sack zuzumachen. Die vielen Beispiele, Übungen und ausgiebigen Trainings sorgen für die erfolgreiche Umsetzung und einen maximalen praktischen Nutzen.
Checkliste zum Thema Verkaufsgespräch
Wir haben für Sie eine kleine Checkliste mit Fragen, die Ihnen beim Aufbau Ihres Verkaufsgespräches helfen.
Diese bieten wir Ihnen kostenlos zum Download an.
