Die Experten der Unternehmermanufaktur unterstützen bestehende Hotels bei der Optimierung des wirtschaftlichen Erfolges und entwickeln Hotel- und Gastronomieprojekte

30 Zimmer Hotel in der Eifel steigert seinen Ertrag um € 350.000,00 mit Zwei-Marken-Strategie im Jahr 2018

Ausgangsituation 2017

Auftraggeber: Familiengeführtes Hotel in der Eifel mit 32 Zimmereinheiten
Restaurant: 80 Sitzplätze
Tagungsraum: 20 Sitzplätze
Wellnessoase mit kleiner Saunalandschaft
Mitarbeiter: 12 Festangestellte
Umsatz 2017: € 750.000,00
Ertrag 2017: € 195.000,00

Die Unternehmermanufaktur wurde beauftragt, gemeinsam mit der Unternehmerfamilie und den Mitarbeitern an der strategischen Ausrichtung des Hotels und Restaurants zu arbeiten und ein Mitarbeiterkonzept zu implementieren.

Kerninhalte des Projektes:

Laufende strategische Beratung und Weiterentwicklung für eine klare Positionierung unter der Berücksichtigung und Entwicklung der Markenkontakt-Punkte.
Entwicklung, Konzeption und Umsetzung der Zwei-Marken-Strategie und Implementierung des Markenkontaktpunktmanagement mit Auf- und Ausbau der Arbeitgebermarke zur Imagesteigerung sowie zur Generierung von Anfragen und der daraus folgenden Buchungen für das Hotel und Restaurant.

• Steigerung des Qualitätsimages
• Steigerung der Dienstleistungsqualität
• Steigerung der Produktqualität
• Steigerung der Professionalität in den Betrieben
• Finanzwirtschaftliche Begleitung des Unternehmens

Ziel war es, das Hotel nachhaltig mit Direktbuchern zu füllen und das Restaurant vom No-Name-Lokal zu einer starken Gastro-Marke zu entwickeln.

Im Zuge des Projektes wurden innovative und verkaufbare zauberhafte Urlaubsprodukte entwickelt, die den Betrieb von den Mitbewerbern unterscheidet und im Vertrieb auf Aufmerksamkeit stoßen.

Um die Einzelmarke „Das zauberhafte Eifel-Hotel“ zu stärken, wurde ein Markenkontaktpunkt-Management, in dem alle Mitarbeiter mit eingebunden sind, initiiert und umgesetzt. Vom blanken Nutzen zum aufregenden Erlebnis! Eine Strategie für alle Touchpoints wurden innerhalb der Gästereise zusammen mit den Mitarbeitern erarbeitet. Voraussetzung war: Das Hotel mit einer solchen Ausrichtung

-das zauberhafte Eifelhotel-

müsste dafür sorgen, dass der Gast das gesamte Hotel als „zauberhaft" wahrnehmen – vom Check-in bis zum Check-out – und dieses Gefühl mit nach Hause nehmen und davon erzählen soll.

Um das zu erreichen, galt es zu überlegen, an welchen Touchpoints dieses Gefühl ausgelöst werden könnte. Um die aus Kundensicht relevantesten Touchpoints zu identifizieren, halfen Kundenerlebnisreisen, um die Sichtweise des Kunden kennenzulernen.

Das „zauberhafte Gefühl" konnte an vielen Touchpoints implementiert werden: das persönliche Begrüßungskärtchen auf dem Nachtisch, die bezaubernde Tischdekoration beim Abendessen mit hochwertiger Tischwäsche, ein überraschender Service (der sich beispielsweise merkt, was man morgens immer trinkt), eine kleine und feine Menükarte, eine schöne Lichtatmosphäre im Restaurant oder der bezaubernde Auftritt der Mitarbeiter und andere.

Markenkontaktpunkt-Management heißt Gäste-Touchpoints in seinem Hotel mit Strategie managen. Marken können nicht nicht kommunizieren und das gilt natürlich auch für Hotels, die eine Marke sein wollen. Was erzählt ein Gast nach seinem Aufenthalt? Bleibt ihm nur eine Liste mit Leistungen und Angeboten in Erinnerung – oder vielmehr ein Erlebnis, von dem er immer wieder gerne erzählt? Heute verfügt das zauberhafte Eifelhotel über 150 Markenkontaktpunkte innerhalb der Kundenreise. Die Auslastung beträgt im Jahresschnitt aktuell 82%.

Ausgangsituation Restaurant:

Tägliche Gästezahl: 32
Pro Kopf Umsatz: € 12,80
Positionierung: Schnitzelvielfaltsgeneralist

Unser Beratungsansatz: Mut auf nur ein Thema – wer wagt, gewinnt

So wie die deutsche Restaurantszene, leidet auch die Eifler Restaurantszene an Undifferenziertheit: Viel zu viele Gastronomen bieten das ewig Gleiche. So auch das Restaurant unseres Mandanten. Doch gerade in einem übersättigten Markt wie diesem muss Spezialisierung sein.

Über 70.000 Restaurants gibt es zum aktuellen Zeitpunkt in Deutschland und tagtäglich drängen neue Restaurants auf den Markt. Die meisten haben jedoch nur eine kurze Lebensdauer und verschwinden so schnell, wie sie gekommen sind.

Warum? Weil sich die meisten Betriebe nicht als Marke verstehen, sondern als Orte, wo jeder alles bekommt. An dieser Beliebigkeit scheitern sie und landen auf dem Restaurantfriedhof der „Schnitzelvielfaltsgeneralisten".

Große Auswahl ist kein Kaufmotiv – es ermüdet

Betrachtet man den Querschnitt der deutschen Gastronomielandschaft, erkennt man schnell, dass die Branche es sich zum Hobby gemacht hat, zu schauen, was woanders funktioniert, um dies anschließend zu kopieren. Statt Gerichte wegzulassen, wird die eigene Auswahl um das ergänzt, was das Nachbarrestaurant anbietet. Und so wachsen die Speisekarten unermüdlich, Seite um Seite, und überfordern jeden Gast.

Die meisten Restaurants verpassen also die Chance, aus der Masse herauszustechen. Darum haben neue Konzepte, die einen klaren Fokus haben, leichtes Spiel. Sie folgen dem erfolgreichen Markengesetz, dass man nicht durch Ausdehnung wächst und begehrenswerter wird, sondern durch Zuspitzung.

Vom Ort der Versorgung zum thematischen Gesamterlebnis

Zu wenige Gastronomiebetriebe haben den Mut zu dieser Klarheit. Während Kunden bei dem großen Restaurantangebot die Qual der Wahl haben, ist die Unterscheidbarkeit dieser oftmals eher gering. Besondere Spezialisten dieser Disziplin sind asiatische Restaurants: Egal ob Vietnamese, Chinese oder Thai – das Speisenangebot ist nahezu identisch. Doch, wenn alles gleich ist, entscheidet am Ende nur noch der Preis oder die Lage. Als Gast ist man ja schließlich bequem: was nah ist, ist dann auch gut.

Das 800 Grad-Restaurant in der Eifel zeigt, wie eine Marke funktioniert. Hier werden aus der eigenen Zucht die besten Cuts präsentiert und verköstigt. Einzigartige Fleischtastings der Extraklasse runden das Angebot ab.

Das Thema wurde an allen Marken-Kontaktpunkten inszeniert.

Es benötigte auch bei unserem Mandanten innerhalb der Implementierung viel Mut, das Thema mit aller Konsequenz zu besetzen und es als Gesamterlebnis zu inszenieren. Es bedeutet gleichzeitig, auf einige Gäste bewusst zu verzichten.

Jeder Gastronom muss für sich selbst entscheiden, ob er ein undifferenziertes Angebot für die Menge schaffen will oder den Schritt wagt, sich klar zu positionieren. Wer dabei alles richtig macht, wird erleben, dass seine Kunden die Kommunikation übernehmen und ihr Erlebnis auf Tripadvisor, Snapchat oder Instragram teilen. Dafür braucht es jedoch einen Anlass, über den es sich zu sprechen lohnt.

Fazit nach 1,5 Jahren: Vom No-Name-Lokal zur starken Gastro-Marke.
Das Restaurant wird heute durchschnittlich (Öffnungszeit: 17:00 bis 23:00 Uhr) täglich von 120 Gästen frequentiert und der pro-Kopf-Umsatz liegt bei € 48,50.

Der Gesamtertrag steigerte sich durch den Aufbau der Zwei-Marken-Strategie 2018 nach Afa vor Steuern auf eine Jahresertrag von € 554.857,00.

Ergänzend haben wir die Hotel-Arbeitgebermarke definiert und entwickelt, basierend auf ein individuelles Mitarbeiter-Konzept und abgeleitet vom Marken-Kontaktpunkt-Management, um die Arbeitgeber-Attraktivität nachhaltig zu steigern.

Aktuell bewerben sich in dem Hotel Monat für Monat 4-6 Mitarbeiter.

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